Faktoring pod lupą: jak firmy w Polsce finansują sprzedaż z odroczonym terminem

Długie terminy płatności to dziś codzienność w polskim biznesie. W handlu, produkcji i usługach B2B coraz częściej standardem stają się faktury z terminem 30, a faktycznie są opłacane w ciągu 60, a nawet 90 dni. Dla wielu firm oznacza to jedno: sprzedaż rośnie, ale na koncie brakuje środków na bieżące zobowiązania. To z kolei oznacza wzrost ryzyka bankructwa.

— Firmy coraz rzadziej mają problem z popytem, a coraz częściej z dostępem do gotówki — zauważa Mary Tchir, CFO z 15-letnim doświadczeniem w pracy z przedsiębiorstwami w Polsce i Europie Środkowej. — To szczególnie widoczne w relacjach z dużymi odbiorcami i sieciami handlowymi, które przerzucają ciężar finansowania sprzedaży na dostawców.

W takiej sytuacji coraz więcej firm sięga po faktoring — rozwiązanie, które pozwala zamienić przyszłe należności na gotówkę „tu i teraz”. Według danych Polskiego Związku Faktorów, w pierwszym półroczu 2025 roku wartość sfinansowanych faktur w Polsce przekroczyła 230 mld zł, a sektor MŚP odpowiadał za ponad jedną czwartą tego wolumenu. To wzrost o ponad 20% rok do roku.

Jak działa faktoring w praktyce

Faktoring to forma finansowania, w której firma otrzymuje środki za wystawioną fakturę niemal natychmiast, zamiast czekać na zapłatę od kontrahenta. Proces wygląda następująco:

1. Po zawarciu umowy z faktorem przedsiębiorstwo przekazuje mu wystawioną należność.
2. Instytucja finansująca wypłaca zwykle 70–95% wartości faktury w ciągu 24–48 godzin.
3. Pozostała część trafia do firmy po uregulowaniu płatności przez odbiorcę, pomniejszona o prowizję faktora.

— W przeciwieństwie do kredytu bankowego, w faktoringu kluczowa jest wiarygodność odbiorcy, a nie samej firmy — wyjaśnia Tchir. — Dlatego nawet młode przedsiębiorstwa mogą uzyskać finansowanie, jeśli współpracują z dużymi i stabilnymi kontrahentami.

Dlaczego faktoring zyskuje popularność w handlu i produkcji

Dla wielu dostawców faktoring stał się sposobem na zaakceptowanie twardych warunków narzucanych przez sieci handlowe i duże korporacje. Długie terminy płatności nie muszą już oznaczać ryzyka utraty płynności.

• Synchronizacja cash flow: Faktoring pozwala zsynchronizować wpływy z wydatkami: opłacić dostawców, wynagrodzenia czy podatki bez czekania kilku miesięcy na przelew od odbiorcy.
• Brak obciążenia bilansu: Narzędzie to nie zwiększa formalnego zadłużenia firmy w taki sposób jak tradycyjny kredyt. Dla wielu przedsiębiorstw ma to kluczowe znaczenie przy ocenie zdolności kredytowej i relacjach z bankami.

Różne rodzaje faktoringu, różne poziomy ryzyka

Na rynku najczęściej spotykane są dwa modele finansowania faktur:

• Faktoring z regresem (niepełny): W tym modelu ryzyko niewypłacalności odbiorcy pozostaje po stronie Twojej firmy. Jeśli kontrahent nie zapłaci, przedsiębiorstwo musi zwrócić faktorowi otrzymane środki. To rozwiązanie jest tańsze, ale bardziej ryzykowne.
• Faktoring bez regresu (pełny): Przenosi ryzyko niewypłacalności na faktora. Daje to firmie znacznie większe bezpieczeństwo, ale wiąże się z wyższą prowizją za przejęcie ryzyka.

— Warto jednak pamiętać, że nawet faktoring bez regresu nie chroni przed sporami handlowymi czy reklamacjami dotyczącymi jakości towaru — zaznacza ekspertka.

Koszty i ograniczenia, o których trzeba wiedzieć

Choć faktoring bywa kołem ratunkowym dla płynności, nie jest rozwiązaniem uniwersalnym i bezkosztowym.

• Koszty finansowania: Zwykle wynoszą od 0,5% do 4% miesięcznie, co może być wyższym kosztem niż w przypadku standardowego kredytu obrotowego.
• Selekcja kontrahentów: Faktorzy preferują stabilnych, znanych na rynku odbiorców. Oznacza to, że faktury wystawione na małe, nieznane firmy mogą nie zostać zaakceptowane do finansowania.

— Największym błędem jest sięganie po faktoring dopiero wtedy, gdy firma traci płynność — ostrzega Mary Tchir. — To narzędzie powinno być elementem strategicznego planowania finansowego, a nie ostatnią deską ratunku, kiedy konto świeci pustkami.

Jak wybrać partnera faktoringowego

Na polskim rynku działa kilkadziesiąt instytucji oferujących faktoring — od tradycyjnych banków po wyspecjalizowane, zwinne fintechy. Przy wyborze odpowiedniego partnera zwróć uwagę na:

1. Przejrzystość kosztów: Upewnij się, że rozumiesz wszystkie opłaty ukryte (prowizje przygotowawcze, opłaty za limit, koszty monitoringu).
2. Elastyczność warunków: Czy musisz zgłaszać 100% obrotów, czy możesz finansować tylko wybrane faktury?
3. Bezpieczeństwo i renoma: Sprawdź, czy firma należy do Polskiego Związku Faktorów lub podlega nadzorowi KNF.

Różnice w prowizjach i warunkach umów potrafią być znaczące. Dobrze dobrany faktor może realnie poprawić płynność, źle dobrany — wygenerować dodatkowe problemy operacyjne.

Narzędzie, nie lekarstwo na wszystko

Faktoring nie jest rozwiązaniem dla każdego biznesu. Jednak w realiach długich terminów płatności stał się jednym z kluczowych instrumentów zarządzania kapitałem obrotowym w Polsce. Dla wielu firm oznacza możliwość dynamicznego rozwoju bez bolesnego blokowania środków w należnościach — pod warunkiem, że jest stosowany świadomie i z odpowiednim wyprzedzeniem.

O firmie

Expert HUB to zespół specjalistów finansowych, którzy od lat wspierają e-commerce w Polsce i Europie. Pomagamy właścicielom sklepów internetowych przejść od intuicyjnych decyzji do strategii opartych na liczbach. Naszą misją jest pokazanie prawdziwej rentowności — nie w raportach pełnych abstrakcyjnych wskaźników, ale w codziennym zarządzaniu biznesem. Dzięki naszym analizom przedsiębiorcy odzyskują kontrolę nad marżą, widzą, które kanały i produkty naprawdę zarabiają, a które tylko pochłaniają budżet. Efekt? Stabilny wzrost, większa płynność finansowa i pewność decyzji, która przekłada się na przewagę konkurencyjną.