ROMI w e-commerce: Twój radar zysku

ROMI w e-commerce: Twój radar zysku

Przewodnik i lista kontrolna od CFO z przykładami, benchmarkami i planem wzrostu

O expertHUB

W expertHUB budujemy modele finansowe dla e-commerce tak, aby każdy kanał marketingowy przynosił zysk, a nie tylko ruch.
Jesteśmy zespołem zdalnych CFO dla sklepów internetowych. Łączymy finanse, marketing i stany magazynowe w jeden przejrzysty raport, dzięki czemu zawsze wiesz:

• gdzie są Twoje pieniądze w tej chwili,
• co hamuje Twój wzrost,
• i jak to naprawić.

Pracujemy z firmami od €250K obrotu do marek wielomilionowych. Dla małych sklepów zaczynamy od diagnostyki i analizy ROMI, dla dużych tworzymy pełną strategię wzrostu z integracją wszystkich danych w jeden system.

💡 Naszą misją jest zamiana liczb w jasne działania, które przynoszą zysk.

---

Dlaczego ROMI jest krytyczny dla e-commerce

ROMI (Return on Marketing Investment) to kluczowy wskaźnik pokazujący, ile zysku przynosi każdy złoty wydany na marketing.

Jeśli nie liczysz ROMI:

• łatwo wydawać pieniądze na kanały, które „wydają się” rentowne, a w rzeczywistości generują straty;
• decyzje podejmowane są na „przeczucie”, a nie na faktach;
• pojawiają się luki w gotówce, bo środki są zamrożone w towarze, który słabo się sprzedaje;
• marketing, magazyn i zakupy działają osobno, bez jednego systemu.

Jeśli liczysz ROMI:

• widzisz, które kanały naprawdę zarabiają, a które marnują budżet;
• możesz szybko przenosić środki do rentownych źródeł;
• łatwo jest uzgodnić decyzje z zespołem i partnerami — liczby nie dyskutują;
• zarządzasz wzrostem z mniejszym ryzykiem.

⚠️ Koszt błędu: z naszych doświadczeń e-commerce z obrotem ~4 mln PLN i ROMI < 20% traci 40–200 tys. PLN miesięcznie tylko dlatego, że budżety działają na minusie.

Zapytaj siebie:

• Czy znasz ROMI każdego kanału za ostatni miesiąc?
• Ile przynosi nowy klient w 6 miesięcy (LTV)?
• Gdyby dziś wyłączyć reklamy — czy masz cash flow na 3 miesiące?

⬇️ Pobierz arkusz kalkulacyjny ROMI

---

Słownik pojęć i wzorów

Termin	Co to jest	Wzór	Dlaczego to ważne	Wyjaśnienie
ROMI	Rentowność marketingu	(Zysk brutto – Marketing) ÷ Marketing × 100%	Pokazuje, czy reklamy zarabiają	ROMI = 50% → 1 zł reklamy = 1,5 zł zysku. ROMI < 0% → strata.
CAC	Koszt pozyskania klienta	Marketing ÷ Nowi klienci	Jeśli CAC > marża → strata	Przykład: CAC 20 zł, marża 15 zł → −5 zł.
MER	Marketing Efficiency Ratio	Przychód ÷ Marketing	Miara „siły” sprzedaży	MER = 5 → 1 zł reklamy = 5 zł przychodu.
AOV	Średnia wartość zamówienia	Przychód ÷ Zamówienia	Wyższe AOV → wyższy akceptowalny CAC	Wzrost z 50 do 75 zł pozwala płacić więcej za klienta.
COGS	Koszt własny sprzedaży	Suma kosztów bezpośrednich	Bezpośredni wpływ na marżę	COGS = 60% → na marketing + zysk zostaje 40%.
LTV	Wartość życiowa klienta	AOV × Śr. liczba zakupów	Daje „prawo” inwestować długoterminowo	LTV = 300 zł → możesz zapłacić więcej na starcie.

---

Jak korzystać z kalkulatora ROMI

1. Wprowadź marżę, docelowy ROMI i CAC w Settings.
2. Dodaj kursy walut w FX (jeśli multiwaluta).
3. W Campaigns wpisz wydatki, przychód, zamówienia, COGS.
4. Arkusz policzy ROMI, CAC, MER, LTV, zysk brutto i payback.
5. Porównaj z celami i benchmarkami.

Jak czytać wyniki i działać

• ROMI zielony — zysk powyżej celu.
  Działanie: skaluj, pilnuj by CAC nie rósł szybciej niż AOV/LTV.
• ROMI żółty — zysk poniżej oczekiwań.
  • wysoki CAC → nowe kreacje, lepszy landing, targetowanie;
  • niski AOV → upsell/cross-sell, darmowa dostawa od kwoty;
  • wysoki COGS → negocjacje z dostawcami, optymalizacja magazynu.
• ROMI czerwony — strata.
  • niska CVR → audyt UX, szybkość, struktura;
  • zły kanał/odbiorca → zmiana segmentów, analiza zamówień;
  • promocje „zjadają” marżę → ograniczenia czasowe/minimalna kwota.

💡 Szczerze: większość firm liczy ROMI „na oko”. Dlatego reklama stoi na „zero”, gdy konkurenci rosną.

---

Gdzie najczęściej ucieka ROMI

1) ROMI i rotacja zapasów (DIO)

Kampania ma ROMI 60%, ale 40% asortymentu zalega — zysk na papierze, brak gotówki.
Co robić: licz ROMI razem z DIO, uruchamiaj bundling/flash-sale, koryguj zakupy wolnych SKU.

2) ROMI i zwroty (Net Revenue)

Facebook ROMI 45%, zwroty 18% → po przychodzie netto ROMI spada do 12%.
Co robić: licz ROMI od net revenue, analizuj zwroty per kanał i optymalizuj kreację/target.

3) ROMI i LTV

Miesiąc 1: −20%, po 6 mies.: +80% (powroty).
Co robić: patrz na horyzont 30 dni i 6–12 mies., uwzględniaj powroty i AOV repeat.

4) ROMI i model zakupu ruchu (CPC/CPA)

Przejście na CPA chwilowo obniża ROMI (faza nauki).
Co robić: daj 2–3 mies. testu, patrz na ROMI narastająco.

5) ROMI i sezonowość

Listopad 70%, luty 15% — spadek popytu, nie „awaria” kanału.
Co robić: planuj „ciche” miesiące, tnij lub przenoś budżet, porównuj in-season/off-season.

6) ROMI i atrybucja

Last-click „osłabia” Google Ads, multi-touch pokazuje ich rolę w podgrzewaniu.
Co robić: testuj modele atrybucji, decyzje strategiczne opieraj o raporty wielokanałowe.

💡 Wniosek: ROMI to część układu z zwrotami, DIO, powrotami, sezonowością i atrybucją. Ignorowanie choć jednego elementu = lot „po omacku”.

---

Jaki powinien być ROMI w Twoim segmencie

Segment	Średni ROMI
Moda, odzież	30–50%
Elektronika	20–40%
Dom i ogród	40–60%
Produkty luksusowe	50–80%
FMCG	10–30%
Subskrypcje	40–70%

Jeśli jesteś poniżej — biznes już traci pieniądze. Pamiętaj: ROMI łączy się z marżą, obrotem kapitału, zakupami, LTV i atrakcyjnością dla inwestorów — liczenie go w oderwaniu jest ryzykowne.

---

Mini-test: czy masz problem z ROMI?

• ROMI < 20% w co najmniej jednym kanale
• Zwroty > 10%
• Brak monitorowania LTV
• Zakupy bez prognozy popytu
• Brak rozbicia ROMI wg kanałów

👉 Zaznaczyłeś ≥ 2 punkty? Potrzebujesz diagnostyki.

---

Co się stanie, jeśli nic nie zmienisz

💡 Myślisz, że reklama działa, ale od 4 miesięcy generuje straty — raporty tego nie pokazują. Każdy dzień bez dokładnego ROMI to utracone pieniądze — teraz, nie „kiedyś”.

• Po kilku miesiącach stracisz zysk równy wynagrodzeniom całego zespołu.
• Po pół roku — koszt nowego magazynu lub partii towaru.
• Po roku — ryzyko braku kapitału obrotowego, nawet przy rosnącej sprzedaży.

ROMI „nie uderza” od razu — to jak nieszczelność w zbiorniku: raporty wyglądają normalnie, a budżet się wypala i skalujesz stratę.

🛒 Case: sklep odzieżowy (1,8 mln PLN obrotu)

ROMI liczony raz na kwartał i bez zwrotów. Na papierze ok, w kasie ciągle pusto.
Po diagnostyce ROMI z 12% do 46% w 2 mies., DIO 180 → 65 dni, +33 dni wolnych środków.

---

Jak to naprawić, zanim będzie za późno

Zacznij od diagnostyki — znajdź, gdzie ucieka zysk i jak to naprawić. To pierwszy krok do systemu, w którym ROMI rośnie razem z obrotem.

Diagnostyka finansowego chaosu — 1 125 PLN:

• analiza P&L, cash flow, kanałów sprzedaży i zakupów
• gotowy roadmap na 30 dni
• szablon unit economics (3 kanały, 10 SKU)
• raport „Gdzie zamrożone są pieniądze?”
• przegląd ROMI, CAC, AOV z rekomendacjami

Co otrzymasz po diagnostyce

• ROMI rośnie wraz z obrotem — eliminujemy stratne kanały, wzmacniamy rentowne.
• Każdy kanał pracuje na zysk — wiesz, co zostawić, a co wyłączyć, bez ryzyka.
• Widzisz pieniądze w czasie rzeczywistym — koniec niespodzianek przy rosnącej sprzedaży.
• Model finansowy działający bez Ciebie — bez ręcznego zlepiania raportów.

💬 Chcę diagnostykę i plan optymalizacji

🎯 Przyjmujemy maksymalnie 5 projektów miesięcznie. W tym miesiącu: 2 miejsca.