Czarny Piątek, który spala zysk: dlaczego sklepy sprzedają więcej, a zarabiają mniej

© jarmoluk

Polski retail wchodzi w gorący sezon z rekordowymi budżetami i oczekiwaniami. Jednak za wzrostem sprzedaży często nie idzie wzrost zysku. W czasie Czarnego Piątku wiele firm nieświadomie traci marżę przez źle ustawione rabaty, błędne decyzje zakupowe, rosnące koszty dostaw i nieprzeliczone formy płatności. Ekspertka finansowa dla sieci handlowych w Polsce i Europie, CEO ExpertHub, Mary Tchir, podpowiada, jak przygotować się do sezonu tak, by Czarny Piątek był dniem zysku, a nie finansowej zadyszki.

W 2024 roku Czarny Piątek znów pobił rekordy: liczba transakcji online wzrosła aż o 53 proc, a według tpay.com wartość obrotów zwiększyła się o 136 proc. To imponujące wyniki, ale nie zawsze przekładają się na zysk. Rosną koszty dostaw, prowizji i kampanii, a źle skalkulowane rabaty potrafią zniwelować cały efekt sprzedażowy. Dlatego kluczowe pytanie brzmi dziś nie „czy sprzedasz więcej”, lecz „czy naprawdę na tym zarobisz”.

Etap 1: Przygotowanie – zanim zacznie się gorączka zniżek

Pierwszy błąd dzieje się na długo przed otwarciem drzwi sklepu. Większość firm planuje zniżki procentowo „-30% dla wszystkich” bez sprawdzenia, czy ta obniżka w ogóle mieści się w marży. W efekcie część produktów sprzedaje się poniżej kosztu, a właściciel dowiaduje się o tym dopiero po zamknięciu miesiąca. Do tego dochodzi kwestia prawa. Wielu przedsiębiorców nie wie, że zgodnie z dyrektywą Omnibus, każda zniżka musi być liczona w odniesieniu do najniższej ceny z ostatnich 30 dni. Brak tej informacji w komunikacji promocyjnej może skończyć się nie tylko kontrolą UOKiK, ale też utratą zaufania klientów.

„Każda zniżka powinna mieć swój „floor price” — granicę, poniżej której nie schodzimy, niezależnie od presji rynku” — tłumaczy Tchir.

Przed sezonem przedsiębiorca powinien przygotować regulamin cenowy i matrycę promocyjną, w której każda kategoria produktów ma określony dopuszczalny rabat. Warto też zrobić audyt wszystkich materiałów marketingowych i systemów POS — zanim zrobi to urząd.

Etap 2: W trakcie wyprzedaży – sprzedaż, która naprawdę zarabia

Kiedy rusza sprzedaż, emocje biorą górę. Na hali jest ruch, w systemie dzwonią powiadomienia o zamówieniach i to właśnie wtedy firmy zaczynają tracić kontrolę nad realnym zyskiem.

Najczęstszy problem – rabaty w ciemno i chaos logistyczny. Sieci często nie uwzględniają, że w okresie świątecznym rosną koszty transportu i dostaw. Większe gabaryty, dodatkowe opakowania, dopłaty przewoźników za szczyt sezonu – wszystko to po cichu pożera marżę.

Dlatego jeszcze przed startem akcji warto ustalić limit kosztów operacyjnych na każdy dzień promocji i na bieżąco go kontrolować, jak budżet kampanii reklamowej. Pomaga w tym proste zestawienie: koszt logistyki, prowizji płatniczych i rabatów w przeliczeniu na jedno zamówienie.

Kolejny cichy złodziej zysków to płatności odroczone (BNPL). Właściciele sklepów widzą rosnący koszyk i konwersję, ale zapominają, że prowizje BNPL potrafią być nawet dwukrotnie wyższe niż kartowe. W skali tygodnia oznacza to tysiące złotych mniej w kasie.

Właściciel powinien monitorować udział BNPL w sprzedaży i wprowadzić limity. Na przykład tylko dla zakupów powyżej określonej kwoty – oraz porównywać realną rentowność transakcji BNPL z płatnościami kartowymi. To prosty sposób, by w czasie największego ruchu sprzedażowego zapanować nad marżą, zanim ona zniknie w kosztach.

Etap 3: Po sezonie – zysk nie kończy się na Black Friday

Gdy opadnie kurz po wyprzedażach, wielu przedsiębiorców oddycha z ulgą. Ale dla retailerów to dopiero początek prawdziwego rozliczenia. Tu ujawniają się dwa zjawiska: „czarne dziury” w płatnościach (chargebacki i reklamacje) oraz „zatruty magazyn” — nadmiar towaru kupionego „na wszelki wypadek”, który teraz blokuje kapitał.

„Najgorsze, co można zrobić po Czarnym Piątku, to zamknąć raport sprzedaży i uznać, że to koniec historii” — ostrzega Tchir. „Zysk z sezonu trzeba czyścić z opóźnionych kosztów: prowizji, zwrotów, nadwyżek zapasów. Dopiero wtedy widać prawdziwy wynik.”

Dlatego najlepiej zaplanować trzy scenariusze finansowe jeszcze przed startem kampanii:

• Base: sprzedaż na poziomie zeszłego roku,
• Promo: zakładany wzrost przy zachowaniu marży,
• High: wzrost agresywny, ale z zarezerwowanym budżetem na nadmiar zapasów i ewentualne korekty.

To pozwala uniknąć „negatywnego cash cycle” sytuacji, w której pieniądze są na magazynie, a nie na koncie.

Największe zagrożenie Czarnego Piątku nie leży w braku klientów, tylko w braku kontroli. Kto nie ma planu na marżę, logistykę i finanse, ten sprzedaje dużo, ale zarabia mało. W tym sezonie wygrają nie ci, którzy krzyczą najgłośniej, lecz ci, którzy liczą najdokładniej.

---

O firmie

Expert HUB to zespół specjalistów finansowych, którzy od lat wspierają e-commerce w Polsce i Europie. Pomagamy właścicielom sklepów internetowych przejść od intuicyjnych decyzji do strategii opartych na liczbach. Naszą misją jest pokazanie prawdziwej rentowności — nie w raportach pełnych abstrakcyjnych wskaźników, ale w codziennym zarządzaniu biznesem. Dzięki naszym analizom przedsiębiorcy odzyskują kontrolę nad marżą, widzą, które kanały i produkty naprawdę zarabiają, a które tylko pochłaniają budżet. Stabilny wzrost, większa płynność finansowa i pewność decyzji, która przekłada się na przewagę konkurencyjną.

🔗 LinkedIn: Expert HUB